| 关键绩效指标管理分销商 |
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作者：吴金河 文章来源：博锐管理在线 点击数： 更新时间：2006-9-12 16:42:47
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3.改进理念
渠道分销绩效的改进，是企业提出改进的要求和方向，企业和分销商通过他们的工作给予实施。为达到此目的，企业必须向分销商明确传达绩效考核指标的必要性信息，帮助分销商理解企业的战略目标，确定或与分销商协商确定他们的工作领域的关键因素，并营造一种让分销商参与重大决策的环境。分销商关键绩效指标应随外部市场、政策环境及企业的组织结构、战略重点定期调整和补充。
设计关键绩效指标应注意的问题
设计分销商关键绩效指标首先要注意这一过程中沟通的重要性。绩效标准或指标本身，必须是能被分销商接受和了解的，且是双方共同协商制定的，这样的指标才是有效的。在这种背景下，为了使分销商理解和认同这些双方制定的指标，选择关键指标的过程中必须注意清晰、明确地陈述关键绩效指标对分销商将来的发展与成功的重要性。
设定关键绩效指标时，还要结合实际，具体情况，具体分析。有以下具体问题要予以注意：
1.设计财务类关键绩效指标时应考虑的问题
设计有限的、有典型意义的财务类指标。财务类指标反映的是企业渠道分销经营活动的最终成果，而且是企业所关注的能最有效反映企业渠道价值的成果。为保证指标的先进性和综合性，财务类指标应选用最具代表性的指标。
2.设计营运类指标时应考虑的问题
营运类指标应反映分销商的工作成果。通常选用的财务类指标和学习和发展类指标都是有限的，而营运类指标丰富多彩，是分销工作特点的体现，也是关键绩效指标中最需要斟酌以反映分销商真正工作效果的地方。
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应注意不要选两个相似的指标考核同一项具体工作。由于营运情况的复杂多变，有时会出现看似不相关的两项指标，其实是同一项工作产生的后果，应注意选用最精确的一个，避免重复考核。
理想的营运类指标是与分销商详细访谈得出的，即通过询问分销商对目标的期望和衡量标准，确定营运类指标。
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